なぜお客様は価格で判断してしまうのか?価格競争に巻き込まれない方法

あなたは自分の商品・サービスに適正な価格をつけていますか?「安く安く、になってしまう・・・。」というお悩みのご相談をよく頂戴します。おそらく「安くないと、お客さまが他に行ってしまうのではないか?」という「心配」からだと思うのですが、そもそも、なぜ、お客さまは「価格」(=値段)で判断してしまうのでしょうか?

少し考えてみましょう。

お客さまは、あなたの扱う商品やサービスについて、専門知識を持ち合わせたプロでしょうか?

おそらく違いますよね?

あなた自身はその分野のプロですが、お客さまは、素人なのです。つまり、詳しくないので、自分がどんな商品、サービスを選ぶべきか、という明確な判断基準がありません。なので、中身(=価値)で判断が出来ないので、外見(=価格)で判断せざるをえないのです。


たとえば、あなたが「英語を習おう!」と思ったときに、A教室とB教室を比較するとします。

A教室は、外国人ネイティブのマンツーマンで5,000円/1時間。B教室も、同じく外国人ネイティブで、こちらもマンツーマンなのに、2,500円/1時間。一見、似たようなネイティブの英語教室、比較をしても、金額以外の違いが分からなかったら、あなたは、どちらの教室に通いますか?

そうなんです。もし、あなたが比較をしたときに金額以外の違いを見出すことができなかったら、金額で比較し、似たような商品・サービスであれば、多くの場合、安い方を選んでしまうのです。

それを防ぐためにはどうしたら良いでしょうか?

大事なのは、「お客さまはあなたの商品・サービスのプロではない」ということ。

その事実を深く受け止め、プロではないお客さまの「理解できる言葉」「理解できる写真」「理解できる動画」などを利用して、判断基準を持たないお客さまにまず、あなたの商品・サービスの価値を理解をして頂き、判断基準を持って頂けるようにお伝えしていくことが必要です。それを説明することで、自分の商品・サービスと他の商品・サービスとは、何が違うのか、明確になっていきます。

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